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單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】寶登的問(wèn)題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心，該市舉辦的各類科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來(lái)越多，規(guī)模越來(lái)越大。而各類商務(wù)活動(dòng)更是頻繁，這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇，寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲，從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)職位調(diào)任酒店總經(jīng)理，供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長(zhǎng)具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，照他部下的話說(shuō)用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問(wèn)題很少有陸總不清楚的，遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問(wèn)題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后，陸帆平均每天工作10小時(shí)以上，他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)"： 第一，抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二，抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三，抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定，落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營(yíng)在陸總的督促下轟轟烈烈地開(kāi)展了起來(lái)。在短短的半年中，寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選，一線服務(wù)人員如大堂接待，客房服務(wù)，柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬，陸總主持召開(kāi)了一次酒店的特別經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言，他扼要地總結(jié)了1999年以來(lái)的工作，認(rèn)為酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò)，但管理方面的問(wèn)題也十分尖銳，特別是隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺，寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑"，陸總?cè)缡钦f(shuō)。他舉例道："早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品，房間打掃不及時(shí)，尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺，客人寄存物品管理混亂，前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢，甚至有錯(cuò)賬，導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào)："這些情況是絕對(duì)不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍，平時(shí)也不能容忍！" 客房部總監(jiān)魯素對(duì)上述情況首先作了檢討，隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說(shuō)“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因，但對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí)，原因是那些人已經(jīng)沒(méi)有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃，完善供應(yīng)也是解決問(wèn)題所不可缺少的。” 事涉本部門工作，采購(gòu)部經(jīng)理顧駿不能不說(shuō)話了，“我們的采購(gòu)活動(dòng)都是按計(jì)劃來(lái)執(zhí)行的，若要超計(jì)劃采購(gòu)，我們不僅沒(méi)這個(gè)權(quán)力做，而且也做不到，最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說(shuō)道："魯總你說(shuō)的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的?？吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思，陸總微感不快。他插話道："計(jì)劃是死的，人是活的，市場(chǎng)情況放在那兒，你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒？你白跟我那么多年了？！"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說(shuō)道："陸總，以前我們的采購(gòu)可都是按計(jì)劃走的呀，要說(shuō)靈活也首先是計(jì)劃要靈活，而計(jì)劃……哎，說(shuō)起來(lái)我也是老業(yè)務(wù)了，現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場(chǎng)。"陸總說(shuō)：“看不懂就學(xué)習(xí)啊，我不也一樣，這有什么好說(shuō)的？” 由于涉及到計(jì)劃工作問(wèn)題，財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說(shuō)道："我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高。現(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績(jī)指稱，然后按時(shí) 間分解下去，這樣搞出來(lái)的東西，比如全面預(yù)算，真的意義不大。" "的確是這樣的，"總經(jīng)理助理肖永平立即說(shuō)道："以前我們酒店的客戶無(wú)非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶這三大類，我們把握起來(lái)問(wèn)題不大，預(yù)算也比較好辦，現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是，"蔣培隨即補(bǔ)充，"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張，我們95％的人每周都有3-4天要加班，人手少，工作多，但只能拿平均獎(jiǎng)，這些問(wèn)題也應(yīng)該有個(gè)說(shuō)法。" 蔣培一說(shuō)此事，工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭(zhēng)論開(kāi)了，而讓陸總更感頭痛的是，在硬件條件、人員配備、工資待遇等問(wèn)題上，客房部、商場(chǎng)部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對(duì)象，這幾個(gè)部門都認(rèn)為本部門對(duì)酒店的貢獻(xiàn)最大，應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過(guò)話頭說(shuō)，"現(xiàn)在的問(wèn)題是，據(jù)我所知，我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí)，另外，又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬，競(jìng)爭(zhēng)殘酷?。‖F(xiàn)在無(wú)論如何我們必須咬緊牙關(guān)，這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話，我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn)，不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問(wèn)題，也澄清了一些問(wèn)題，下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好！" 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：從這次會(huì)議講座的情況看，你認(rèn)為寶登酒店的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，比如動(dòng)態(tài)預(yù)算會(huì)有什么變化？（）

單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】寶登的問(wèn)題 寶登酒店是某省會(huì)城市的一個(gè)四星級(jí)賓館。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，作為一個(gè)區(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、文化以及科技中心，該市舉辦的各類科技文化交流活動(dòng)的數(shù)量越來(lái)越多，規(guī)模越來(lái)越大。而各類商務(wù)活動(dòng)更是頻繁，這使得該市酒店業(yè)獲得了較充分的發(fā)展機(jī)遇，寶登酒店便是如此。 寶登酒店由該市供電局和月淮區(qū)政府共同投資創(chuàng)辦。酒店總經(jīng)理陸帆50多歲，從供電局綜合業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)職位調(diào)任酒店總經(jīng)理，供電局綜合業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)電力成套設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)改造項(xiàng)目管理。陸帆作為該部部長(zhǎng)具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，照他部下的話說(shuō)用力成套設(shè)備方面的質(zhì)量性能。規(guī)格等問(wèn)題很少有陸總不清楚的，遇到這些把不準(zhǔn)、拿不住的問(wèn)題交給陸總就完了。 擔(dān)任酒店總經(jīng)理以后，陸帆平均每天工作10小時(shí)以上，他為自己規(guī)定了三條"任務(wù)"： 第一，抓緊時(shí) 間學(xué)習(xí)酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作知識(shí)。 第二，抓緊招聘各類業(yè)務(wù)人才。 第三，抓內(nèi)部綜合計(jì)劃的制定，落實(shí)和考核。酒店經(jīng)營(yíng)在陸總的督促下轟轟烈烈地開(kāi)展了起來(lái)。在短短的半年中，寶登酒店更新配備了客房總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、商務(wù)部總經(jīng)理、工程部總經(jīng)等崗位人選，一線服務(wù)人員如大堂接待，客房服務(wù)，柜臺(tái)售貨員等必須參加各自的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 2000年12月中旬，陸總主持召開(kāi)了一次酒店的特別經(jīng)營(yíng)工作會(huì)議。會(huì)議主題是分析檢討全年工作并醞釀下年度發(fā)展計(jì)劃。 陸總首先發(fā)言，他扼要地總結(jié)了1999年以來(lái)的工作，認(rèn)為酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)雖然不錯(cuò)，但管理方面的問(wèn)題也十分尖銳，特別是隨著我國(guó)假日經(jīng)濟(jì)的逐步興旺，寶登未能表現(xiàn)出令人滿意的快速反應(yīng)。節(jié)假日 期間服務(wù)跟不上。"服務(wù)質(zhì)量直線下滑"，陸總?cè)缡钦f(shuō)。他舉例道："早餐出現(xiàn)客人排隊(duì)等待食品，房間打掃不及時(shí)，尤其是房間常備用品居然出現(xiàn)短缺，客人寄存物品管理混亂，前臺(tái)結(jié)賬速度緩慢，甚至有錯(cuò)賬，導(dǎo)致糾紛”陸總嚴(yán)正強(qiáng)調(diào)："這些情況是絕對(duì)不能容忍的。不僅節(jié)假日不能容忍，平時(shí)也不能容忍！" 客房部總監(jiān)魯素對(duì)上述情況首先作了檢討，隨后又做了相應(yīng)的解釋和分析。她說(shuō)“假日期間服務(wù)質(zhì)量下滑有我們自身管理的原因，但對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足也是一個(gè)原因。比如關(guān)于客房用品更換不及時(shí)，原因是那些人已經(jīng)沒(méi)有可換的客房用品。因此我認(rèn)為改善計(jì)劃，完善供應(yīng)也是解決問(wèn)題所不可缺少的?！? 事涉本部門工作，采購(gòu)部經(jīng)理顧駿不能不說(shuō)話了，“我們的采購(gòu)活動(dòng)都是按計(jì)劃來(lái)執(zhí)行的，若要超計(jì)劃采購(gòu)，我們不僅沒(méi)這個(gè)權(quán)力做，而且也做不到，最起碼財(cái)務(wù)部老蔣那里就不可能付款嘛”顧經(jīng)理接著說(shuō)道："魯總你說(shuō)的供應(yīng)不上的那段時(shí) 間我們的供應(yīng)可是按計(jì)劃百分之百地完成的?？吹筋櫧?jīng)理似乎有推卸責(zé)任的意思，陸總微感不快。他插話道："計(jì)劃是死的，人是活的，市場(chǎng)情況放在那兒，你就不能主動(dòng)靈活點(diǎn)兒？你白跟我那么多年了？！"在供電局就是陸總部下的顧經(jīng)理不僅困惑而且委屈。想了一下他還是說(shuō)道："陸總，以前我們的采購(gòu)可都是按計(jì)劃走的呀，要說(shuō)靈活也首先是計(jì)劃要靈活，而計(jì)劃……哎，說(shuō)起來(lái)我也是老業(yè)務(wù)了，現(xiàn)在還真看不懂這節(jié)日旅游市場(chǎng)。"陸總說(shuō)：“看不懂就學(xué)習(xí)啊，我不也一樣，這有什么好說(shuō)的？” 由于涉及到計(jì)劃工作問(wèn)題，財(cái)務(wù)總監(jiān)蔣培說(shuō)道："我認(rèn)為我們的計(jì)劃工作真的應(yīng)該好好總結(jié)和提高。現(xiàn)在的計(jì)劃也就是估摸個(gè)業(yè)績(jī)指稱，然后按時(shí) 間分解下去，這樣搞出來(lái)的東西，比如全面預(yù)算，真的意義不大。" "的確是這樣的，"總經(jīng)理助理肖永平立即說(shuō)道："以前我們酒店的客戶無(wú)非是旅游團(tuán)、會(huì)議預(yù)定、散戶這三大類，我們把握起來(lái)問(wèn)題不大，預(yù)算也比較好辦，現(xiàn)在真的挺難下手。" "就是，"蔣培隨即補(bǔ)充，"財(cái)務(wù)部工作實(shí)在是太緊張，我們95％的人每周都有3-4天要加班，人手少，工作多，但只能拿平均獎(jiǎng)，這些問(wèn)題也應(yīng)該有個(gè)說(shuō)法。" 蔣培一說(shuō)此事，工程部經(jīng)理秦強(qiáng)立即也表明同樣的觀點(diǎn)。一時(shí)大家又就各單位員工的獎(jiǎng)金等級(jí)和計(jì)算辦法爭(zhēng)論開(kāi)了，而讓陸總更感頭痛的是，在硬件條件、人員配備、工資待遇等問(wèn)題上，客房部、商場(chǎng)部、餐飲部又各自表白自己應(yīng)是酒店優(yōu)先傾斜的對(duì)象，這幾個(gè)部門都認(rèn)為本部門對(duì)酒店的貢獻(xiàn)最大，應(yīng)得到優(yōu)先支持。 "你們講的我都知道。"陸總接過(guò)話頭說(shuō)，"現(xiàn)在的問(wèn)題是，據(jù)我所知，我市已有6家三星級(jí)賓館將升至四星級(jí)，另外，又有4家五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的飯店已經(jīng)或即將上馬，競(jìng)爭(zhēng)殘酷??！現(xiàn)在無(wú)論如何我們必須咬緊牙關(guān)，這時(shí)候不許談不利于團(tuán)結(jié)的話，我們的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是重點(diǎn)，不可偏頗。這次會(huì)議我們提出了一些問(wèn)題，也澄清了一些問(wèn)題，下一步我們要狠抓責(zé)任落實(shí)和內(nèi)部控制。各部門都必須盡心盡責(zé)把本職工作做好！" 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：采購(gòu)部經(jīng)理顧駿僵化地執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃造成假日高峰期間酒店客房用品短缺，陸總為此要求他，不懂就去學(xué)，這沒(méi)什么好說(shuō)的。對(duì)此你認(rèn)為：（）

單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】泰康公司的營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱泰康公司）由國(guó)內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國(guó)外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國(guó)家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開(kāi)發(fā)成功。臨床試驗(yàn)表明，XX對(duì)治療高血脂疾病具有非常顯著的療效，對(duì)治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過(guò)大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得，具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn)，在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢(shì)，而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確，是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)剛剛上市，就引起了美國(guó)最大的食品增補(bǔ)劑銷售商AMH的注意。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)，決定做該產(chǎn)品在美國(guó)銷售的總代理，將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國(guó)市場(chǎng)銷售。1996-1998年，XX產(chǎn)品在美國(guó)銷售收入達(dá)千萬(wàn)美元。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高，而產(chǎn)品出口的銷售費(fèi)用非常低，所以，出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)。但是，1998年，XX在美國(guó)市場(chǎng)銷售的迅速上升引起了美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。美國(guó)降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國(guó)聯(lián)邦食品與藥品管理局（FDA）提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補(bǔ)劑在美國(guó)銷售為由，暫時(shí)終止了XX在美國(guó)市場(chǎng)的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售受阻，但1996-1998年國(guó)際市場(chǎng)銷售獲得的利潤(rùn)對(duì)泰康公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，公司采用如下方式建設(shè)辦事處：在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理；辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運(yùn)行費(fèi)用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段，需要墊支一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和人員工資費(fèi)用，并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。 由于產(chǎn)品本身療效確切，安全性高，加之銷售提成比例較高。所以，有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的人愿意銷售該產(chǎn)品，到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國(guó)主要省會(huì)城市建立起26個(gè)辦事處，擁有醫(yī)藥代表280人左右，基本建立起了遍布全國(guó)的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2000年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬(wàn)元提高到了l．2億元左右。到2001年，盡管泰康公司總體發(fā)展順利，公司決策者卻為公司的營(yíng)銷系統(tǒng)的管理問(wèn)題而困擾。 公司的整個(gè)銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下：公司總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營(yíng)銷部、銷售部。 醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)制定臨床研究方案，收集、整理臨床研究信息，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，制定醫(yī)學(xué)推廣方案。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，制定營(yíng)銷政策，銷售部負(fù)責(zé)銷售后勤等工作。三個(gè)部門均對(duì)銷售副總負(fù)責(zé)，就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議，辦事處則依然沿用以前的管理體制，其權(quán)力與職能基本沒(méi)有變化。 泰康公司決策層對(duì)銷售系統(tǒng)存在的問(wèn)題，最關(guān)心的有兩方面。一是如何進(jìn)一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率，降低銷售成本問(wèn)題。公司已是建立起遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，大約每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約10人左右。每個(gè)醫(yī)藥代表在他負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是，讓他負(fù)責(zé)更大區(qū)域，更多醫(yī)院的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力卻很小。也就是說(shuō)，泰康公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種，而公司目前僅有一個(gè)品種XX。維持辦事處運(yùn)營(yíng)的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長(zhǎng)潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本較高的問(wèn)題并不嚴(yán)重，但如果公司產(chǎn)品銷售下降，而新產(chǎn)品尚未推出，或推出的新產(chǎn)品附加價(jià)值太低，公司就會(huì)面臨較大的壓力。 對(duì)于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問(wèn)題，公司高層曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)多次討論，提出過(guò)多種可供選擇的方案。如購(gòu)買新藥證書，生產(chǎn)新品種；允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是，如何加快自己研究所的新藥開(kāi)發(fā)步伐，盡快推出新品種。 泰康公司沒(méi)有現(xiàn)代中藥研究所，目前擁有員工20人，共中博士3人，碩士0人，本科畢業(yè)生10人，專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學(xué)等，其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開(kāi)發(fā)能力，有兩個(gè)品種已完成臨床研究，一個(gè)品種正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)。 困擾決策者的第二個(gè)問(wèn)題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過(guò)分依賴辦事處，而辦事處的業(yè)績(jī)則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表，而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥，主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、適用對(duì)象，以及新的臨床試驗(yàn)的結(jié)果等信息，促使醫(yī)生開(kāi)本公司產(chǎn)品的處方。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系，而且也會(huì)形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下，客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職，往往會(huì)對(duì)公司銷售帶來(lái)極大的負(fù)面影響。同樣，醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制，公司即便對(duì)某一辦事處經(jīng)理不滿意，調(diào)整起來(lái)，難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難為由，要求公司增加費(fèi)用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定，其收入大致由兩部分構(gòu)成：基本工資和獎(jiǎng)金。基本工資通常較低，獎(jiǎng)金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績(jī)。醫(yī)藥代表對(duì)自己的日常工作安排有較大的決定權(quán)，辦事處主要以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行考核。從客戶方面看，醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司產(chǎn)品XX認(rèn)同度是很高的，但由于公司管理體制的原因，加之公司沒(méi)有對(duì)公司品牌進(jìn)行宣傳，所以，醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司品牌的認(rèn)同度較低。 為了解決公司對(duì)辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問(wèn)題，公司高層也曾討論過(guò)多種方案。但由于公司目前只有一個(gè)品種，一旦市場(chǎng)銷售出現(xiàn)大的波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)太高，一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：基于對(duì)公司的了解，對(duì)于公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問(wèn)題，你認(rèn)為在下述方案中，哪個(gè)可??？（）

單項(xiàng)選擇題

單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】泰康公司的營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱泰康公司）由國(guó)內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國(guó)外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國(guó)家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開(kāi)發(fā)成功。臨床試驗(yàn)表明，XX對(duì)治療高血脂疾病具有非常顯著的療效，對(duì)治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過(guò)大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得，具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn)，在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢(shì)，而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確，是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)剛剛上市，就引起了美國(guó)最大的食品增補(bǔ)劑銷售商AMH的注意。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)，決定做該產(chǎn)品在美國(guó)銷售的總代理，將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國(guó)市場(chǎng)銷售。1996-1998年，XX產(chǎn)品在美國(guó)銷售收入達(dá)千萬(wàn)美元。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高，而產(chǎn)品出口的銷售費(fèi)用非常低，所以，出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)。但是，1998年，XX在美國(guó)市場(chǎng)銷售的迅速上升引起了美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。美國(guó)降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國(guó)聯(lián)邦食品與藥品管理局（FDA）提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補(bǔ)劑在美國(guó)銷售為由，暫時(shí)終止了XX在美國(guó)市場(chǎng)的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售受阻，但1996-1998年國(guó)際市場(chǎng)銷售獲得的利潤(rùn)對(duì)泰康公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，公司采用如下方式建設(shè)辦事處：在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理；辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運(yùn)行費(fèi)用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段，需要墊支一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和人員工資費(fèi)用，并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。 由于產(chǎn)品本身療效確切，安全性高，加之銷售提成比例較高。所以，有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的人愿意銷售該產(chǎn)品，到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國(guó)主要省會(huì)城市建立起26個(gè)辦事處，擁有醫(yī)藥代表280人左右，基本建立起了遍布全國(guó)的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2000年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬(wàn)元提高到了l．2億元左右。到2001年，盡管泰康公司總體發(fā)展順利，公司決策者卻為公司的營(yíng)銷系統(tǒng)的管理問(wèn)題而困擾。 公司的整個(gè)銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下：公司總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營(yíng)銷部、銷售部。 醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)制定臨床研究方案，收集、整理臨床研究信息，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，制定醫(yī)學(xué)推廣方案。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，制定營(yíng)銷政策，銷售部負(fù)責(zé)銷售后勤等工作。三個(gè)部門均對(duì)銷售副總負(fù)責(zé)，就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議，辦事處則依然沿用以前的管理體制，其權(quán)力與職能基本沒(méi)有變化。 泰康公司決策層對(duì)銷售系統(tǒng)存在的問(wèn)題，最關(guān)心的有兩方面。一是如何進(jìn)一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率，降低銷售成本問(wèn)題。公司已是建立起遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，大約每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約10人左右。每個(gè)醫(yī)藥代表在他負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是，讓他負(fù)責(zé)更大區(qū)域，更多醫(yī)院的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力卻很小。也就是說(shuō)，泰康公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種，而公司目前僅有一個(gè)品種XX。維持辦事處運(yùn)營(yíng)的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長(zhǎng)潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本較高的問(wèn)題并不嚴(yán)重，但如果公司產(chǎn)品銷售下降，而新產(chǎn)品尚未推出，或推出的新產(chǎn)品附加價(jià)值太低，公司就會(huì)面臨較大的壓力。 對(duì)于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問(wèn)題，公司高層曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)多次討論，提出過(guò)多種可供選擇的方案。如購(gòu)買新藥證書，生產(chǎn)新品種；允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是，如何加快自己研究所的新藥開(kāi)發(fā)步伐，盡快推出新品種。 泰康公司沒(méi)有現(xiàn)代中藥研究所，目前擁有員工20人，共中博士3人，碩士0人，本科畢業(yè)生10人，專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學(xué)等，其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開(kāi)發(fā)能力，有兩個(gè)品種已完成臨床研究，一個(gè)品種正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)。 困擾決策者的第二個(gè)問(wèn)題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過(guò)分依賴辦事處，而辦事處的業(yè)績(jī)則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表，而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥，主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、適用對(duì)象，以及新的臨床試驗(yàn)的結(jié)果等信息，促使醫(yī)生開(kāi)本公司產(chǎn)品的處方。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系，而且也會(huì)形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下，客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職，往往會(huì)對(duì)公司銷售帶來(lái)極大的負(fù)面影響。同樣，醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制，公司即便對(duì)某一辦事處經(jīng)理不滿意，調(diào)整起來(lái)，難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難為由，要求公司增加費(fèi)用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定，其收入大致由兩部分構(gòu)成：基本工資和獎(jiǎng)金。基本工資通常較低，獎(jiǎng)金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績(jī)。醫(yī)藥代表對(duì)自己的日常工作安排有較大的決定權(quán)，辦事處主要以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行考核。從客戶方面看，醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司產(chǎn)品XX認(rèn)同度是很高的，但由于公司管理體制的原因，加之公司沒(méi)有對(duì)公司品牌進(jìn)行宣傳，所以，醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司品牌的認(rèn)同度較低。 為了解決公司對(duì)辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問(wèn)題，公司高層也曾討論過(guò)多種方案。但由于公司目前只有一個(gè)品種，一旦市場(chǎng)銷售出現(xiàn)大的波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)太高，一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：在下述權(quán)力中，從辦事處經(jīng)理手中收回哪種權(quán)力，阻力會(huì)最??？（）

單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】泰康公司的營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱泰康公司）由國(guó)內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國(guó)外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國(guó)家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開(kāi)發(fā)成功。臨床試驗(yàn)表明，XX對(duì)治療高血脂疾病具有非常顯著的療效，對(duì)治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過(guò)大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得，具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn)，在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢(shì)，而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確，是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)剛剛上市，就引起了美國(guó)最大的食品增補(bǔ)劑銷售商AMH的注意。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)，決定做該產(chǎn)品在美國(guó)銷售的總代理，將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國(guó)市場(chǎng)銷售。1996-1998年，XX產(chǎn)品在美國(guó)銷售收入達(dá)千萬(wàn)美元。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高，而產(chǎn)品出口的銷售費(fèi)用非常低，所以，出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)。但是，1998年，XX在美國(guó)市場(chǎng)銷售的迅速上升引起了美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。美國(guó)降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國(guó)聯(lián)邦食品與藥品管理局（FDA）提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補(bǔ)劑在美國(guó)銷售為由，暫時(shí)終止了XX在美國(guó)市場(chǎng)的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售受阻，但1996-1998年國(guó)際市場(chǎng)銷售獲得的利潤(rùn)對(duì)泰康公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，公司采用如下方式建設(shè)辦事處：在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理；辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運(yùn)行費(fèi)用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段，需要墊支一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和人員工資費(fèi)用，并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。 由于產(chǎn)品本身療效確切，安全性高，加之銷售提成比例較高。所以，有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的人愿意銷售該產(chǎn)品，到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國(guó)主要省會(huì)城市建立起26個(gè)辦事處，擁有醫(yī)藥代表280人左右，基本建立起了遍布全國(guó)的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2000年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬(wàn)元提高到了l．2億元左右。到2001年，盡管泰康公司總體發(fā)展順利，公司決策者卻為公司的營(yíng)銷系統(tǒng)的管理問(wèn)題而困擾。 公司的整個(gè)銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下：公司總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營(yíng)銷部、銷售部。 醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)制定臨床研究方案，收集、整理臨床研究信息，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，制定醫(yī)學(xué)推廣方案。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，制定營(yíng)銷政策，銷售部負(fù)責(zé)銷售后勤等工作。三個(gè)部門均對(duì)銷售副總負(fù)責(zé)，就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議，辦事處則依然沿用以前的管理體制，其權(quán)力與職能基本沒(méi)有變化。 泰康公司決策層對(duì)銷售系統(tǒng)存在的問(wèn)題，最關(guān)心的有兩方面。一是如何進(jìn)一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率，降低銷售成本問(wèn)題。公司已是建立起遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，大約每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約10人左右。每個(gè)醫(yī)藥代表在他負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是，讓他負(fù)責(zé)更大區(qū)域，更多醫(yī)院的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力卻很小。也就是說(shuō)，泰康公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種，而公司目前僅有一個(gè)品種XX。維持辦事處運(yùn)營(yíng)的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長(zhǎng)潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本較高的問(wèn)題并不嚴(yán)重，但如果公司產(chǎn)品銷售下降，而新產(chǎn)品尚未推出，或推出的新產(chǎn)品附加價(jià)值太低，公司就會(huì)面臨較大的壓力。 對(duì)于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問(wèn)題，公司高層曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)多次討論，提出過(guò)多種可供選擇的方案。如購(gòu)買新藥證書，生產(chǎn)新品種；允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是，如何加快自己研究所的新藥開(kāi)發(fā)步伐，盡快推出新品種。 泰康公司沒(méi)有現(xiàn)代中藥研究所，目前擁有員工20人，共中博士3人，碩士0人，本科畢業(yè)生10人，專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學(xué)等，其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開(kāi)發(fā)能力，有兩個(gè)品種已完成臨床研究，一個(gè)品種正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)。 困擾決策者的第二個(gè)問(wèn)題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過(guò)分依賴辦事處，而辦事處的業(yè)績(jī)則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表，而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥，主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、適用對(duì)象，以及新的臨床試驗(yàn)的結(jié)果等信息，促使醫(yī)生開(kāi)本公司產(chǎn)品的處方。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系，而且也會(huì)形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下，客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職，往往會(huì)對(duì)公司銷售帶來(lái)極大的負(fù)面影響。同樣，醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制，公司即便對(duì)某一辦事處經(jīng)理不滿意，調(diào)整起來(lái)，難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難為由，要求公司增加費(fèi)用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定，其收入大致由兩部分構(gòu)成：基本工資和獎(jiǎng)金?；竟べY通常較低，獎(jiǎng)金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績(jī)。醫(yī)藥代表對(duì)自己的日常工作安排有較大的決定權(quán)，辦事處主要以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行考核。從客戶方面看，醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司產(chǎn)品XX認(rèn)同度是很高的，但由于公司管理體制的原因，加之公司沒(méi)有對(duì)公司品牌進(jìn)行宣傳，所以，醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司品牌的認(rèn)同度較低。 為了解決公司對(duì)辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問(wèn)題，公司高層也曾討論過(guò)多種方案。但由于公司目前只有一個(gè)品種，一旦市場(chǎng)銷售出現(xiàn)大的波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)太高，一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：結(jié)合案例中提供的關(guān)于泰康公司歷史和現(xiàn)狀的信息，下述關(guān)于泰康公司營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)的判斷哪個(gè)正確？（）

單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】泰康公司的營(yíng)銷系統(tǒng)與營(yíng)銷管理 泰康醫(yī)藥科技有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱泰康公司）由國(guó)內(nèi)某著名醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)與國(guó)外公司在1995年合資創(chuàng)立。公司主要產(chǎn)品為國(guó)家二類降血脂藥物XX。XX由該醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)王教授在1994年研究開(kāi)發(fā)成功。臨床試驗(yàn)表明，XX對(duì)治療高血脂疾病具有非常顯著的療效，對(duì)治療糖尿病、降低膽固醇等也有一定效果。由于XX通過(guò)大米發(fā)酵而不是化學(xué)合成方法獲得，具有天然產(chǎn)物的特點(diǎn)，在安全性和有效性方面比進(jìn)口的同類藥品具有一定的優(yōu)勢(shì)，而且主要成分清晰、作用機(jī)理明確，是現(xiàn)代中藥中的代表性品種。 XX在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)剛剛上市，就引起了美國(guó)最大的食品增補(bǔ)劑銷售商AMH的注意。AMH認(rèn)真研究了XX產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)，決定做該產(chǎn)品在美國(guó)銷售的總代理，將該產(chǎn)品以食品增補(bǔ)劑名義在美國(guó)市場(chǎng)銷售。1996-1998年，XX產(chǎn)品在美國(guó)銷售收入達(dá)千萬(wàn)美元。由于產(chǎn)品附加價(jià)值非常高，而產(chǎn)品出口的銷售費(fèi)用非常低，所以，出口為公司創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)。但是，1998年，XX在美國(guó)市場(chǎng)銷售的迅速上升引起了美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。美國(guó)降脂類藥物的主要生產(chǎn)廠商MM公司向美國(guó)聯(lián)邦食品與藥品管理局（FDA）提供了XX含有藥物成分的有關(guān)證據(jù)。FDA以XX含有藥物成分而不適合作為食品增補(bǔ)劑在美國(guó)銷售為由，暫時(shí)終止了XX在美國(guó)市場(chǎng)的銷售。 盡管泰康公司的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售受阻，但1996-1998年國(guó)際市場(chǎng)銷售獲得的利潤(rùn)對(duì)泰康公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)起了到了關(guān)鍵性的支持作用。泰康公司從1996年開(kāi)始在國(guó)內(nèi)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。為了節(jié)約營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，公司采用如下方式建設(shè)辦事處：在主要城市招聘合適人選作為辦事處經(jīng)理；辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表、制定本地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)、選擇合適的醫(yī)藥公司作為向醫(yī)院供貨的渠道等任務(wù)。辦事處的運(yùn)行費(fèi)用由公司總部從該辦事處銷售回款額中按一定比例提取。這意味著辦事處經(jīng)理在辦事處運(yùn)行的起步階段，需要墊支一定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和人員工資費(fèi)用，并承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。 由于產(chǎn)品本身療效確切，安全性高，加之銷售提成比例較高。所以，有許多具有豐富藥品銷售經(jīng)驗(yàn)的人愿意銷售該產(chǎn)品，到1999年泰康公司已經(jīng)用較低的成本在全國(guó)主要省會(huì)城市建立起26個(gè)辦事處，擁有醫(yī)藥代表280人左右，基本建立起了遍布全國(guó)的銷售系統(tǒng)。在銷售方面也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。2000年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入從1995年的800萬(wàn)元提高到了l．2億元左右。到2001年，盡管泰康公司總體發(fā)展順利，公司決策者卻為公司的營(yíng)銷系統(tǒng)的管理問(wèn)題而困擾。 公司的整個(gè)銷售系統(tǒng)大致構(gòu)成如下：公司總部設(shè)有醫(yī)學(xué)部、營(yíng)銷部、銷售部。 醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)制定臨床研究方案，收集、整理臨床研究信息，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，制定醫(yī)學(xué)推廣方案。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，制定營(yíng)銷政策，銷售部負(fù)責(zé)銷售后勤等工作。三個(gè)部門均對(duì)銷售副總負(fù)責(zé)，就平職業(yè)務(wù)工作向銷售副總提出建議，辦事處則依然沿用以前的管理體制，其權(quán)力與職能基本沒(méi)有變化。 泰康公司決策層對(duì)銷售系統(tǒng)存在的問(wèn)題，最關(guān)心的有兩方面。一是如何進(jìn)一步提高銷售網(wǎng)絡(luò)利用效率，降低銷售成本問(wèn)題。公司已是建立起遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，大約每個(gè)城市設(shè)立一個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約10人左右。每個(gè)醫(yī)藥代表在他負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)增加新品種銷售的潛力很大。但是，讓他負(fù)責(zé)更大區(qū)域，更多醫(yī)院的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力卻很小。也就是說(shuō)，泰康公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以銷售更多的品種，而公司目前僅有一個(gè)品種XX。維持辦事處運(yùn)營(yíng)的固定支出較高。在目前公司產(chǎn)品銷售還有增長(zhǎng)潛力的情況下。銷售系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)成本較高的問(wèn)題并不嚴(yán)重，但如果公司產(chǎn)品銷售下降，而新產(chǎn)品尚未推出，或推出的新產(chǎn)品附加價(jià)值太低，公司就會(huì)面臨較大的壓力。 對(duì)于如何提高公司銷售系統(tǒng)能力利用不足的問(wèn)題，公司高層曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)多次討論，提出過(guò)多種可供選擇的方案。如購(gòu)買新藥證書，生產(chǎn)新品種；允許辦事處代理其他公司的品種等。討論最多的是，如何加快自己研究所的新藥開(kāi)發(fā)步伐，盡快推出新品種。 泰康公司沒(méi)有現(xiàn)代中藥研究所，目前擁有員工20人，共中博士3人，碩士0人，本科畢業(yè)生10人，專業(yè)領(lǐng)域分布在中藥化學(xué)、中藥藥理、中藥制劑、臨床藥學(xué)等，其他為輔助人員。研究所已經(jīng)具備系統(tǒng)的中藥研究開(kāi)發(fā)能力，有兩個(gè)品種已完成臨床研究，一個(gè)品種正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)。 困擾決策者的第二個(gè)問(wèn)題是泰康公司的產(chǎn)品銷售過(guò)分依賴辦事處，而辦事處的業(yè)績(jī)則主要依賴醫(yī)藥代表。由于歷史的原因，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘與管理醫(yī)藥代表，而公司則與醫(yī)藥代表缺乏直接的聯(lián)系。XX是處方藥，主要由醫(yī)生向患者推薦使用。醫(yī)藥代表的主要任務(wù)是向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、適用對(duì)象，以及新的臨床試驗(yàn)的結(jié)果等信息，促使醫(yī)生開(kāi)本公司產(chǎn)品的處方。一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不僅與醫(yī)生之間建立起工作上的聯(lián)系，而且也會(huì)形成密切的私人關(guān)系。在公司現(xiàn)行管理體制下，客戶資源主要掌握在醫(yī)藥代表手中。一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表離職，往往會(huì)對(duì)公司銷售帶來(lái)極大的負(fù)面影響。同樣，醫(yī)藥代表又為辦事處經(jīng)理所控制，公司即便對(duì)某一辦事處經(jīng)理不滿意，調(diào)整起來(lái)，難度也非常大。辦事處經(jīng)理常常以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)困難為由，要求公司增加費(fèi)用提成比例。 醫(yī)藥代表收入由辦事處經(jīng)理決定，其收入大致由兩部分構(gòu)成：基本工資和獎(jiǎng)金?；竟べY通常較低，獎(jiǎng)金的數(shù)額則取決于銷售業(yè)績(jī)。醫(yī)藥代表對(duì)自己的日常工作安排有較大的決定權(quán)，辦事處主要以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行考核。從客戶方面看，醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司產(chǎn)品XX認(rèn)同度是很高的，但由于公司管理體制的原因，加之公司沒(méi)有對(duì)公司品牌進(jìn)行宣傳，所以，醫(yī)生、患者對(duì)泰康公司品牌的認(rèn)同度較低。 為了解決公司對(duì)辦事處和醫(yī)藥代表之間關(guān)系不平衡的問(wèn)題，公司高層也曾討論過(guò)多種方案。但由于公司目前只有一個(gè)品種，一旦市場(chǎng)銷售出現(xiàn)大的波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)太高，一直未能真正采取措施。 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：泰康公司的XX在美國(guó)市場(chǎng)銷售受阻，關(guān)鍵原因在于（）

單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】DX尋呼臺(tái)的興衰 DX尋呼臺(tái)成立于1991年，作為Y市開(kāi)通的第二家尋呼臺(tái)。開(kāi)業(yè)前，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)籌備人員都覺(jué)得有點(diǎn)心中無(wú)底。因?yàn)?，?dāng)時(shí)Y市已有一家由郵電系統(tǒng)開(kāi)通的BZ尋呼臺(tái)，盡管開(kāi)業(yè)已有一年時(shí) 間，但仍鮮為人知，使用者更是寥寥無(wú)幾。為此，DX尋呼臺(tái)在開(kāi)業(yè)前做了大量的準(zhǔn)備工作。首先，依托該臺(tái)由當(dāng)?shù)卣鬓k的有利條件，在開(kāi)業(yè)前請(qǐng)政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在各部門辦公室主任的會(huì)上作動(dòng)員，尋呼臺(tái)的籌建人員介紹BP機(jī)的用途，并向他們發(fā)出征購(gòu)函。 第二，該臺(tái)的管理決策者，樹(shù)立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝的思想。話務(wù)員的選聘，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的筆試與面試，從100多人中選了5人。這些入選者各方面表現(xiàn)都比較突出，使得當(dāng)時(shí)高中畢業(yè)的女學(xué)生都以能成為DX臺(tái)的話務(wù)員而感到非常自豪。在接線上，通對(duì)話務(wù)員的培訓(xùn)，一改過(guò)去千篇一律以"喂："應(yīng)答的習(xí)慣，采用親切的"您好，DX臺(tái)！"這在當(dāng)時(shí)情況下，使得該臺(tái)顯得很富人情味。后來(lái)的調(diào)查表明，很多用戶就是因?yàn)檫@親切的聲音而購(gòu)買了該臺(tái)的BP機(jī)。 盡管做了這些工作，開(kāi)業(yè)后的前3、4個(gè)月，銷售情況并不理想。對(duì)于容量為2萬(wàn)戶的尋呼設(shè)備，當(dāng)時(shí)DX尋呼臺(tái)準(zhǔn)備的300臺(tái)BP機(jī)，除了開(kāi)業(yè)前就已預(yù)訂的100多臺(tái)基本銷出外，其余部分均銷售受阻。看到購(gòu)買BP機(jī)入網(wǎng)的用戶很少，當(dāng)時(shí)的決策者都非常著急，以為這個(gè)項(xiàng)目要失敗了。 但是，4個(gè)月后，隨著DX尋呼臺(tái)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)漸被用戶認(rèn)同，在用戶中形成了良好的形象，銷售形勢(shì)劇變，一下子出現(xiàn)了火爆局面，300臺(tái)BP機(jī)很快銷完。在向廠家追加訂購(gòu)的BP機(jī)還沒(méi)有到貨前，許多人預(yù)交了錢等著領(lǐng)取BP機(jī)，而且都是憑政府部門的工作證才準(zhǔn)予預(yù)先繳款認(rèn)購(gòu)，否則預(yù)付款認(rèn)購(gòu)的人數(shù)會(huì)更多。一時(shí) 間，該尋呼臺(tái)的尋呼機(jī)紅遍Y市，人們四處托關(guān)系求購(gòu)該臺(tái)的BP機(jī)，而由于購(gòu)買困難，使得擁有該尋呼臺(tái)的BP機(jī)似乎成了一種身份的象征，這又進(jìn)一步刺激了人們的購(gòu)買欲望。與此形成對(duì)照的是，該市最先開(kāi)通的BZ尋呼臺(tái)，即使有現(xiàn)貨BP機(jī)供貨也還是沒(méi)有人去購(gòu)買。 面對(duì)用戶劇增的情況，DX尋呼臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)再接再厲，提出了"迅速、準(zhǔn)確、熱情、方便"的八字方針。在不斷改善服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，繼數(shù)字臺(tái)、中文臺(tái)后，推出了自動(dòng)臺(tái)、語(yǔ)音信箱、天氣預(yù)報(bào)、股票信息等新的服務(wù)項(xiàng)目。結(jié)果，到1994年，DX尋呼臺(tái)的BP機(jī)用戶從0增加到2萬(wàn)戶，成為了Y市信息專用網(wǎng)的"龍頭老大"。幾十萬(wàn)元的初始投入獲得了幾百萬(wàn)元的收益。正是由于DX尋呼臺(tái)的努力，Y市很多人開(kāi)始了解并逐漸購(gòu)買和使用BP機(jī)，從而使得Y市的尋呼業(yè)得到了迅速發(fā)展。在此期間，一方面，國(guó)家有關(guān)部門對(duì)于尋呼市場(chǎng)的開(kāi)放，打破了電信系統(tǒng)對(duì)于尋呼市場(chǎng)一統(tǒng)天下局面；另一方面，受新興尋呼市場(chǎng)高回報(bào)的吸引，許多企業(yè)開(kāi)始參與尋呼行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在Y市，僅1994年就新開(kāi)通了10多家尋呼臺(tái)，截止到1995年初，Y市共出現(xiàn)了近30家尋呼臺(tái)。 這些新出現(xiàn)的尋呼臺(tái)，許多部以DX尋呼臺(tái)為榜樣，在仿效DX尋呼臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，再推出一些新舉措，如全國(guó)尋呼聯(lián)網(wǎng)、同步股票行情、多種促銷手段等，大家相互競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取用戶。1995年，DX尋呼臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)更替，一位新領(lǐng)導(dǎo)上任。新宮上任，為了迎接競(jìng)爭(zhēng)，確保DX尋呼臺(tái)能在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)居老大地位，考慮到原有設(shè)備2萬(wàn)用戶的容量己滿，決定投資近500萬(wàn)元，引進(jìn)容量為10萬(wàn)戶的國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，從而使得該臺(tái)在設(shè)備容量與性能上都較以前有了很大的提高。 讓人始料不及的是，DX尋呼臺(tái)發(fā)現(xiàn)，隨著整個(gè)尋呼行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，不僅很難招聘到當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)招聘到的話務(wù)員具有同樣水準(zhǔn)的話務(wù)員，以滿足硬件設(shè)備容量擴(kuò)大所提出的對(duì)于優(yōu)質(zhì)話務(wù)員的需要，還出現(xiàn)個(gè)別老資格話務(wù)員為同行競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)惠條件所吸引而流失的情況，再加新領(lǐng)導(dǎo)主觀上比較重設(shè)備硬件投入而忽視服務(wù)質(zhì)量改善，使得DX尋呼臺(tái)的總體服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)了一日不如一日的局面。話務(wù)員態(tài)度生硬、呼錯(cuò)用戶號(hào)的事也時(shí)有發(fā)生，致使用戶抱怨大幅度增加。 正是由于上述情況，1995年以后，DX尋呼臺(tái)幾乎沒(méi)有什么大變化。這使得新增投資提高的10萬(wàn)戶設(shè)備能力基本處于空閑狀態(tài)，實(shí)際用戶還是一直徘徊于2萬(wàn)戶左右。結(jié)果，受設(shè)備投資所帶來(lái)的過(guò)高成本拖累，DX尋呼臺(tái)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位逐漸從原先的老大退到了第3、第4位。 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：造成DX尋呼臺(tái)新增10萬(wàn)戶的設(shè)備能力空閑，其深層根源主要由于：（）

單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】DX尋呼臺(tái)的興衰 DX尋呼臺(tái)成立于1991年，作為Y市開(kāi)通的第二家尋呼臺(tái)。開(kāi)業(yè)前，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)籌備人員都覺(jué)得有點(diǎn)心中無(wú)底。因?yàn)?，?dāng)時(shí)Y市已有一家由郵電系統(tǒng)開(kāi)通的BZ尋呼臺(tái)，盡管開(kāi)業(yè)已有一年時(shí) 間，但仍鮮為人知，使用者更是寥寥無(wú)幾。為此，DX尋呼臺(tái)在開(kāi)業(yè)前做了大量的準(zhǔn)備工作。首先，依托該臺(tái)由當(dāng)?shù)卣鬓k的有利條件，在開(kāi)業(yè)前請(qǐng)政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在各部門辦公室主任的會(huì)上作動(dòng)員，尋呼臺(tái)的籌建人員介紹BP機(jī)的用途，并向他們發(fā)出征購(gòu)函。 第二，該臺(tái)的管理決策者，樹(shù)立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝的思想。話務(wù)員的選聘，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的筆試與面試，從100多人中選了5人。這些入選者各方面表現(xiàn)都比較突出，使得當(dāng)時(shí)高中畢業(yè)的女學(xué)生都以能成為DX臺(tái)的話務(wù)員而感到非常自豪。在接線上，通對(duì)話務(wù)員的培訓(xùn)，一改過(guò)去千篇一律以"喂："應(yīng)答的習(xí)慣，采用親切的"您好，DX臺(tái)！"這在當(dāng)時(shí)情況下，使得該臺(tái)顯得很富人情味。后來(lái)的調(diào)查表明，很多用戶就是因?yàn)檫@親切的聲音而購(gòu)買了該臺(tái)的BP機(jī)。 盡管做了這些工作，開(kāi)業(yè)后的前3、4個(gè)月，銷售情況并不理想。對(duì)于容量為2萬(wàn)戶的尋呼設(shè)備，當(dāng)時(shí)DX尋呼臺(tái)準(zhǔn)備的300臺(tái)BP機(jī)，除了開(kāi)業(yè)前就已預(yù)訂的100多臺(tái)基本銷出外，其余部分均銷售受阻?？吹劫?gòu)買BP機(jī)入網(wǎng)的用戶很少，當(dāng)時(shí)的決策者都非常著急，以為這個(gè)項(xiàng)目要失敗了。 但是，4個(gè)月后，隨著DX尋呼臺(tái)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)漸被用戶認(rèn)同，在用戶中形成了良好的形象，銷售形勢(shì)劇變，一下子出現(xiàn)了火爆局面，300臺(tái)BP機(jī)很快銷完。在向廠家追加訂購(gòu)的BP機(jī)還沒(méi)有到貨前，許多人預(yù)交了錢等著領(lǐng)取BP機(jī)，而且都是憑政府部門的工作證才準(zhǔn)予預(yù)先繳款認(rèn)購(gòu)，否則預(yù)付款認(rèn)購(gòu)的人數(shù)會(huì)更多。一時(shí) 間，該尋呼臺(tái)的尋呼機(jī)紅遍Y市，人們四處托關(guān)系求購(gòu)該臺(tái)的BP機(jī)，而由于購(gòu)買困難，使得擁有該尋呼臺(tái)的BP機(jī)似乎成了一種身份的象征，這又進(jìn)一步刺激了人們的購(gòu)買欲望。與此形成對(duì)照的是，該市最先開(kāi)通的BZ尋呼臺(tái)，即使有現(xiàn)貨BP機(jī)供貨也還是沒(méi)有人去購(gòu)買。 面對(duì)用戶劇增的情況，DX尋呼臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)再接再厲，提出了"迅速、準(zhǔn)確、熱情、方便"的八字方針。在不斷改善服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，繼數(shù)字臺(tái)、中文臺(tái)后，推出了自動(dòng)臺(tái)、語(yǔ)音信箱、天氣預(yù)報(bào)、股票信息等新的服務(wù)項(xiàng)目。結(jié)果，到1994年，DX尋呼臺(tái)的BP機(jī)用戶從0增加到2萬(wàn)戶，成為了Y市信息專用網(wǎng)的"龍頭老大"。幾十萬(wàn)元的初始投入獲得了幾百萬(wàn)元的收益。正是由于DX尋呼臺(tái)的努力，Y市很多人開(kāi)始了解并逐漸購(gòu)買和使用BP機(jī)，從而使得Y市的尋呼業(yè)得到了迅速發(fā)展。在此期間，一方面，國(guó)家有關(guān)部門對(duì)于尋呼市場(chǎng)的開(kāi)放，打破了電信系統(tǒng)對(duì)于尋呼市場(chǎng)一統(tǒng)天下局面；另一方面，受新興尋呼市場(chǎng)高回報(bào)的吸引，許多企業(yè)開(kāi)始參與尋呼行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在Y市，僅1994年就新開(kāi)通了10多家尋呼臺(tái)，截止到1995年初，Y市共出現(xiàn)了近30家尋呼臺(tái)。 這些新出現(xiàn)的尋呼臺(tái)，許多部以DX尋呼臺(tái)為榜樣，在仿效DX尋呼臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，再推出一些新舉措，如全國(guó)尋呼聯(lián)網(wǎng)、同步股票行情、多種促銷手段等，大家相互競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取用戶。1995年，DX尋呼臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)更替，一位新領(lǐng)導(dǎo)上任。新宮上任，為了迎接競(jìng)爭(zhēng)，確保DX尋呼臺(tái)能在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)居老大地位，考慮到原有設(shè)備2萬(wàn)用戶的容量己滿，決定投資近500萬(wàn)元，引進(jìn)容量為10萬(wàn)戶的國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，從而使得該臺(tái)在設(shè)備容量與性能上都較以前有了很大的提高。 讓人始料不及的是，DX尋呼臺(tái)發(fā)現(xiàn)，隨著整個(gè)尋呼行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，不僅很難招聘到當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)招聘到的話務(wù)員具有同樣水準(zhǔn)的話務(wù)員，以滿足硬件設(shè)備容量擴(kuò)大所提出的對(duì)于優(yōu)質(zhì)話務(wù)員的需要，還出現(xiàn)個(gè)別老資格話務(wù)員為同行競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)惠條件所吸引而流失的情況，再加新領(lǐng)導(dǎo)主觀上比較重設(shè)備硬件投入而忽視服務(wù)質(zhì)量改善，使得DX尋呼臺(tái)的總體服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)了一日不如一日的局面。話務(wù)員態(tài)度生硬、呼錯(cuò)用戶號(hào)的事也時(shí)有發(fā)生，致使用戶抱怨大幅度增加。 正是由于上述情況，1995年以后，DX尋呼臺(tái)幾乎沒(méi)有什么大變化。這使得新增投資提高的10萬(wàn)戶設(shè)備能力基本處于空閑狀態(tài)，實(shí)際用戶還是一直徘徊于2萬(wàn)戶左右。結(jié)果，受設(shè)備投資所帶來(lái)的過(guò)高成本拖累，DX尋呼臺(tái)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位逐漸從原先的老大退到了第3、第4位。 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：DX尋呼臺(tái)難以招聘到滿足設(shè)備容量擴(kuò)大所需的高水平話務(wù)員，主要是由于：（）

單項(xiàng)選擇題

【案例分析題】DX尋呼臺(tái)的興衰 DX尋呼臺(tái)成立于1991年，作為Y市開(kāi)通的第二家尋呼臺(tái)。開(kāi)業(yè)前，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)籌備人員都覺(jué)得有點(diǎn)心中無(wú)底。因?yàn)?，?dāng)時(shí)Y市已有一家由郵電系統(tǒng)開(kāi)通的BZ尋呼臺(tái)，盡管開(kāi)業(yè)已有一年時(shí) 間，但仍鮮為人知，使用者更是寥寥無(wú)幾。為此，DX尋呼臺(tái)在開(kāi)業(yè)前做了大量的準(zhǔn)備工作。首先，依托該臺(tái)由當(dāng)?shù)卣鬓k的有利條件，在開(kāi)業(yè)前請(qǐng)政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在各部門辦公室主任的會(huì)上作動(dòng)員，尋呼臺(tái)的籌建人員介紹BP機(jī)的用途，并向他們發(fā)出征購(gòu)函。 第二，該臺(tái)的管理決策者，樹(shù)立以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝的思想。話務(wù)員的選聘，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的筆試與面試，從100多人中選了5人。這些入選者各方面表現(xiàn)都比較突出，使得當(dāng)時(shí)高中畢業(yè)的女學(xué)生都以能成為DX臺(tái)的話務(wù)員而感到非常自豪。在接線上，通對(duì)話務(wù)員的培訓(xùn)，一改過(guò)去千篇一律以"喂："應(yīng)答的習(xí)慣，采用親切的"您好，DX臺(tái)！"這在當(dāng)時(shí)情況下，使得該臺(tái)顯得很富人情味。后來(lái)的調(diào)查表明，很多用戶就是因?yàn)檫@親切的聲音而購(gòu)買了該臺(tái)的BP機(jī)。 盡管做了這些工作，開(kāi)業(yè)后的前3、4個(gè)月，銷售情況并不理想。對(duì)于容量為2萬(wàn)戶的尋呼設(shè)備，當(dāng)時(shí)DX尋呼臺(tái)準(zhǔn)備的300臺(tái)BP機(jī)，除了開(kāi)業(yè)前就已預(yù)訂的100多臺(tái)基本銷出外，其余部分均銷售受阻。看到購(gòu)買BP機(jī)入網(wǎng)的用戶很少，當(dāng)時(shí)的決策者都非常著急，以為這個(gè)項(xiàng)目要失敗了。 但是，4個(gè)月后，隨著DX尋呼臺(tái)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)漸被用戶認(rèn)同，在用戶中形成了良好的形象，銷售形勢(shì)劇變，一下子出現(xiàn)了火爆局面，300臺(tái)BP機(jī)很快銷完。在向廠家追加訂購(gòu)的BP機(jī)還沒(méi)有到貨前，許多人預(yù)交了錢等著領(lǐng)取BP機(jī)，而且都是憑政府部門的工作證才準(zhǔn)予預(yù)先繳款認(rèn)購(gòu)，否則預(yù)付款認(rèn)購(gòu)的人數(shù)會(huì)更多。一時(shí) 間，該尋呼臺(tái)的尋呼機(jī)紅遍Y市，人們四處托關(guān)系求購(gòu)該臺(tái)的BP機(jī)，而由于購(gòu)買困難，使得擁有該尋呼臺(tái)的BP機(jī)似乎成了一種身份的象征，這又進(jìn)一步刺激了人們的購(gòu)買欲望。與此形成對(duì)照的是，該市最先開(kāi)通的BZ尋呼臺(tái)，即使有現(xiàn)貨BP機(jī)供貨也還是沒(méi)有人去購(gòu)買。 面對(duì)用戶劇增的情況，DX尋呼臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)再接再厲，提出了"迅速、準(zhǔn)確、熱情、方便"的八字方針。在不斷改善服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，繼數(shù)字臺(tái)、中文臺(tái)后，推出了自動(dòng)臺(tái)、語(yǔ)音信箱、天氣預(yù)報(bào)、股票信息等新的服務(wù)項(xiàng)目。結(jié)果，到1994年，DX尋呼臺(tái)的BP機(jī)用戶從0增加到2萬(wàn)戶，成為了Y市信息專用網(wǎng)的"龍頭老大"。幾十萬(wàn)元的初始投入獲得了幾百萬(wàn)元的收益。正是由于DX尋呼臺(tái)的努力，Y市很多人開(kāi)始了解并逐漸購(gòu)買和使用BP機(jī)，從而使得Y市的尋呼業(yè)得到了迅速發(fā)展。在此期間，一方面，國(guó)家有關(guān)部門對(duì)于尋呼市場(chǎng)的開(kāi)放，打破了電信系統(tǒng)對(duì)于尋呼市場(chǎng)一統(tǒng)天下局面；另一方面，受新興尋呼市場(chǎng)高回報(bào)的吸引，許多企業(yè)開(kāi)始參與尋呼行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。在Y市，僅1994年就新開(kāi)通了10多家尋呼臺(tái)，截止到1995年初，Y市共出現(xiàn)了近30家尋呼臺(tái)。 這些新出現(xiàn)的尋呼臺(tái)，許多部以DX尋呼臺(tái)為榜樣，在仿效DX尋呼臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，再推出一些新舉措，如全國(guó)尋呼聯(lián)網(wǎng)、同步股票行情、多種促銷手段等，大家相互競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取用戶。1995年，DX尋呼臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)更替，一位新領(lǐng)導(dǎo)上任。新宮上任，為了迎接競(jìng)爭(zhēng)，確保DX尋呼臺(tái)能在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)居老大地位，考慮到原有設(shè)備2萬(wàn)用戶的容量己滿，決定投資近500萬(wàn)元，引進(jìn)容量為10萬(wàn)戶的國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，從而使得該臺(tái)在設(shè)備容量與性能上都較以前有了很大的提高。 讓人始料不及的是，DX尋呼臺(tái)發(fā)現(xiàn)，隨著整個(gè)尋呼行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，不僅很難招聘到當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)招聘到的話務(wù)員具有同樣水準(zhǔn)的話務(wù)員，以滿足硬件設(shè)備容量擴(kuò)大所提出的對(duì)于優(yōu)質(zhì)話務(wù)員的需要，還出現(xiàn)個(gè)別老資格話務(wù)員為同行競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)惠條件所吸引而流失的情況，再加新領(lǐng)導(dǎo)主觀上比較重設(shè)備硬件投入而忽視服務(wù)質(zhì)量改善，使得DX尋呼臺(tái)的總體服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)了一日不如一日的局面。話務(wù)員態(tài)度生硬、呼錯(cuò)用戶號(hào)的事也時(shí)有發(fā)生，致使用戶抱怨大幅度增加。 正是由于上述情況，1995年以后，DX尋呼臺(tái)幾乎沒(méi)有什么大變化。這使得新增投資提高的10萬(wàn)戶設(shè)備能力基本處于空閑狀態(tài)，實(shí)際用戶還是一直徘徊于2萬(wàn)戶左右。結(jié)果，受設(shè)備投資所帶來(lái)的過(guò)高成本拖累，DX尋呼臺(tái)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位逐漸從原先的老大退到了第3、第4位。 根據(jù)案例所提供的情況，請(qǐng)回答下列問(wèn)題：進(jìn)入1995年后，DX尋呼臺(tái)的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)滑坡，其主要原因在于（）