1980年，美國(guó)俄亥俄州辛辛那提市的日用品制造商Proctor&Gamble（簡(jiǎn)稱P&G，寶潔），接到密蘇里州圣路易市一家超級(jí)市場(chǎng)的要求，說(shuō)能不能自動(dòng)補(bǔ)充架子上的Pamper牌尿布，不必每次再經(jīng)過(guò)訂貨的手續(xù)，只要架子上一賣完，新貨就到，可以每月付一張貨款的支票。P&G的經(jīng)理DuaneWeeks經(jīng)過(guò)籌劃，把兩家公司的計(jì)算機(jī)連起來(lái)，做出一個(gè)自動(dòng)補(bǔ)充紙尿布的芻型系統(tǒng)，結(jié)果試用良好，兩家公司不必再為“尿布”發(fā)愁了。
由此，自動(dòng)化的供應(yīng)鏈管理也就開(kāi)始了。連續(xù)補(bǔ)充雖然只是工作流程上的一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，但是從此建立了相互信賴的關(guān)系。兩家的電腦連接在一起，Wal-Mart銷售P&G產(chǎn)品的情況，隨時(shí)會(huì)被傳送到P&G的工廠，用來(lái)安排生產(chǎn)、包裝和運(yùn)送的時(shí)間；Wal-Mart也同樣可以通過(guò)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，了解下一批產(chǎn)品上午需求情況。雙方信息的共享，使服務(wù)質(zhì)量大為改善，存貨量也大為降低，建立了雙方進(jìn)一步合作的基礎(chǔ)。怎么想到從連續(xù)補(bǔ)充做起呢？據(jù)P&G副總裁RolphDrayer解說(shuō)，零售業(yè)上下游買賣的手續(xù)過(guò)于繁瑣，尤其是對(duì)多家、多樣商品的買賣，不但復(fù)雜，而且費(fèi)時(shí)耗力，要付出很高的成本。P&G與Wal-Mart這兩家最大的賣主與買主，就想到換一種有效率的做法，來(lái)降低存貨、運(yùn)費(fèi)和其它不確定的因素。這件事所面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)，就是P&G告訴Wal-Mart，由我供貨商來(lái)管你零售商的存貨，而且會(huì)比你自己管理的更好。零售商聽(tīng)了，起初都不以為然，以后逐漸打開(kāi)心結(jié)，一步步合作，事實(shí)證實(shí)了這個(gè)想法是正確的。
1987年，P&G副總裁RalphDrayer把“尿布”系統(tǒng)擴(kuò)大，向他們下游的經(jīng)銷商和日用品銷售商推銷這個(gè)系統(tǒng)，以讓雙方獲利。P&G為推廣這個(gè)概念，告訴下游的經(jīng)銷商“由我來(lái)管理你的存貨”，自然不是一件容易的事。當(dāng)時(shí)，上下游的廠商僅有買賣關(guān)系，從未坐下來(lái)談過(guò)象大家如何聯(lián)手加強(qiáng)為顧客服務(wù)的話題。聯(lián)手加強(qiáng)為顧客服務(wù)，大家都?xì)g迎，但是如何聯(lián)手呢？P&G就提出來(lái)一起來(lái)定價(jià)、促銷、追蹤服務(wù)，彼此交流雙方信息。要做到這一點(diǎn)，頭一件事是雙方要有誠(chéng)意合作，如果相互猜忌、敵對(duì)，那就走不下去了。
所以，P&G首先對(duì)下游的經(jīng)銷商說(shuō)，非常在意他們的營(yíng)運(yùn)，希望能把相關(guān)的信息分享運(yùn)用，這樣對(duì)雙方都有利。閱讀材料，回答下列問(wèn)題：