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問答題小王是一名打字機推銷員，在做好充分的推銷準備工作以后，她決定訪問顧客。為了順利達到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法萊約見顧客。10月24日，他順利約到了顧客。他認為顧客的興趣主要集中在打字機的使用價值上，并通過精彩的示范使顧客了解到了打字機的優(yōu)良性能。小王進一步激發(fā)顧客的購買欲望。取得了成功，同顧客簽訂了一份500臺打字機的合約。你認為介紹商品時，商品的興趣集中點有哪些？

參考答案：

商品的使用價值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經(jīng)濟性。

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1.問答題小王是一名打字機推銷員，在做好充分的推銷準備工作以后，她決定訪問顧客。為了順利達到訪問目的，他制定了一個周密的訪問計劃，并決定采用信函法萊約見顧客。10月24日，他順利約到了顧客。他認為顧客的興趣主要集中在打字機的使用價值上，并通過精彩的示范使顧客了解到了打字機的優(yōu)良性能。小王進一步激發(fā)顧客的購買欲望。取得了成功，同顧客簽訂了一份500臺打字機的合約。一般來說，示范存在缺陷的原因有哪些？

參考答案：①在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調過多，從而使顧客的期望過高。
②銷售人員過高估計自己的表演才能。
③在示范...

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2.問答題推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強調該車的價格高，顏色不喜歡，同時詢問了關于這輛車的售后服務情況，并一再要求降價。小王對客人使用肯定暗示法時，他的用意是什么？

參考答案：

用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點表示贊同，他對各要點既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

3.問答題推銷員小王將一輛汽車介紹給客人后，客人的態(tài)度比較曖昧，她一再強調該車的價格高，顏色不喜歡，同時詢問了關于這輛車的售后服務情況，并一再要求降價。小王根據(jù)什么認為客人已發(fā)出購買信號？

參考答案：

客人刻意壓價；客人詢問很多問題；客人的意見很多。

4.問答題王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿易談判。金山公司的報價是100元每套。經(jīng)過激烈的討價還價，軟件價格是呈現(xiàn)如下變化趨勢：80元，80元，80元，80元。當王朝公司第五次要求降價的時候，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價，我無權作出降價決定，否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌?？”金山公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告?！弊詈?，談判無法順利進行，以失敗告終。在選擇讓步策略的時候，金山公司應該考慮哪些因素？

參考答案：

談判對手的談判經(jīng)驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應。

5.問答題王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿易談判。金山公司的報價是100元每套。經(jīng)過激烈的討價還價，軟件價格是呈現(xiàn)如下變化趨勢：80元，80元，80元，80元。當王朝公司第五次要求降價的時候，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價，我無權作出降價決定，否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌?？”金山公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告?！弊詈?，談判無法順利進行，以失敗告終。金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情況？

參考答案：

一次性讓步的策略。己方處于洽談的劣勢或洽談各方之間的關系較為友好的洽談。