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問答題王朝公司要從金山公司購買一萬套軟件，為此，雙方展開了貿(mào)易談判。金山公司的報價是100元每套。經(jīng)過激烈的討價還價，軟件價格是呈現(xiàn)如下變化趨勢：80元，80元，80元，80元。當王朝公司第五次要求降價的時候，金山公司的談判代表稱：“對不起，80元是底價，我無權作出降價決定，否則我們無利可圖?！蓖醭囊晃淮韱枺骸澳悄銈兊某杀臼嵌嗌?？”金山公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告。”最后，談判無法順利進行，以失敗告終。金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情況？

參考答案：

一次性讓步的策略。己方處于洽談的劣勢或洽談各方之間的關系較為友好的洽談。

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1.問答題小美是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認為顏色過于樸素，顯得過時了。小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢。顧客顯然不太了解今年的潮流。但是小李不能指責顧客不懂潮流。針對顧客的異議可采取哪些策略？小李應該采取哪種策略？

參考答案：

供推銷員處理異議時采納的策略有：轉折處理法、轉化處理法，以優(yōu)補劣法、合并意見法、反駁處理法和冷處理法

2.問答題小美是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認為顏色過于樸素，顯得過時了。小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢。顧客顯然不太了解今年的潮流。但是小李不能指責顧客不懂潮流。小李應該怎樣向顧客表達才能既讓顧客了解這套服裝并不過時，而又不至于讓顧客產(chǎn)生這樣的方法“你在說我不懂流行趨勢？”

參考答案：小李可以這樣回答：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前確實流行過了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回...

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3.問答題大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報價是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對報價進行了應有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價還價，環(huán)美公司的報價依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價格，但要求將付款期限再延長3個月。環(huán)美公司代表聲稱他無權做出決定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。但是作為補償，環(huán)美公司可以承擔10%的運輸費用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司的讓步策略適用于什么情況？有什么缺點？

參考答案：適合談判中處于不利境地，又急于獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點是：首先，由于開始時表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對手...

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4.問答題大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報價是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對報價進行了應有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價還價，環(huán)美公司的報價依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價格，但要求將付款期限再延長3個月。環(huán)美公司代表聲稱他無權做出決定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。但是作為補償，環(huán)美公司可以承擔10%的運輸費用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司在價格解釋時應遵循什么原則？

參考答案：

不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

5.多項選擇題越來越多的企業(yè)開始意識到公關促進的重要性，紛紛采取各種方式對零售終端進行支援和輔導。這些方式包括（）。

A、籌劃商品活動
B、傳授銷售促進方法
C、塑造店頭魅力
D、協(xié)助建立內(nèi)部管理制度

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