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問(wèn)答題王朝公司要從金山公司購(gòu)買一萬(wàn)套軟件，為此，雙方展開(kāi)了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢(shì)：80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)的時(shí)候，金山公司的談判代表稱：“對(duì)不起，80元是底價(jià)，我無(wú)權(quán)作出降價(jià)決定，否則我們無(wú)利可圖?！蓖醭囊晃淮韱?wèn)：“那你們的成本是多少？”金山公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告。”最后，談判無(wú)法順利進(jìn)行，以失敗告終。在選擇讓步策略的時(shí)候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素？

參考答案：

談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。

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1.問(wèn)答題王朝公司要從金山公司購(gòu)買一萬(wàn)套軟件，為此，雙方展開(kāi)了貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)格是呈現(xiàn)如下變化趨勢(shì)：80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次要求降價(jià)的時(shí)候，金山公司的談判代表稱：“對(duì)不起，80元是底價(jià)，我無(wú)權(quán)作出降價(jià)決定，否則我們無(wú)利可圖?！蓖醭囊晃淮韱?wèn)：“那你們的成本是多少？”金山公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)秘密，恕不奉告?！弊詈螅勁袩o(wú)法順利進(jìn)行，以失敗告終。金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情況？

參考答案：

一次性讓步的策略。己方處于洽談的劣勢(shì)或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。

2.問(wèn)答題小美是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為顏色過(guò)于樸素，顯得過(guò)時(shí)了。小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流。但是小李不能指責(zé)顧客不懂潮流。針對(duì)顧客的異議可采取哪些策略？小李應(yīng)該采取哪種策略？

參考答案：

供推銷員處理異議時(shí)采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法，以優(yōu)補(bǔ)劣法、合并意見(jiàn)法、反駁處理法和冷處理法

3.問(wèn)答題小美是天美服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服裝。這位小姐很喜歡這套服裝的款式，但認(rèn)為顏色過(guò)于樸素，顯得過(guò)時(shí)了。小李很清楚，今年服裝顏色恰好有返樸歸真的趨勢(shì)。顧客顯然不太了解今年的潮流。但是小李不能指責(zé)顧客不懂潮流。小李應(yīng)該怎樣向顧客表達(dá)才能既讓顧客了解這套服裝并不過(guò)時(shí)，而又不至于讓顧客產(chǎn)生這樣的方法“你在說(shuō)我不懂流行趨勢(shì)？”

參考答案：小李可以這樣回答：“小姐，你的記憶力的確很好，這種顏色幾年前確實(shí)流行過(guò)了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回...

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4.問(wèn)答題大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進(jìn)100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報(bào)價(jià)是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，環(huán)美公司的報(bào)價(jià)依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價(jià)格，但要求將付款期限再延長(zhǎng)3個(gè)月。環(huán)美公司代表聲稱他無(wú)權(quán)做出決定，而且公司規(guī)定里沒(méi)有這樣的特例。但是作為補(bǔ)償，環(huán)美公司可以承擔(dān)10%的運(yùn)輸費(fèi)用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司的讓步策略適用于什么情況？有什么缺點(diǎn)？

參考答案：適合談判中處于不利境地，又急于獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手...

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5.問(wèn)答題大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進(jìn)100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報(bào)價(jià)是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，環(huán)美公司的報(bào)價(jià)依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價(jià)格，但要求將付款期限再延長(zhǎng)3個(gè)月。環(huán)美公司代表聲稱他無(wú)權(quán)做出決定，而且公司規(guī)定里沒(méi)有這樣的特例。但是作為補(bǔ)償，環(huán)美公司可以承擔(dān)10%的運(yùn)輸費(fèi)用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司在價(jià)格解釋時(shí)應(yīng)遵循什么原則？

參考答案：

不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。