2001年3月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，必須進(jìn)行電信本地網(wǎng)的建設(shè)，而鐵通在這方面的基礎(chǔ)完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目“鐵通一號(hào)工程”成為鐵通成立后的第一個(gè)重大項(xiàng)目。
“鐵通一號(hào)工程”由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)3個(gè)知名廠家進(jìn)行招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經(jīng)理接到任務(wù)后立即組織進(jìn)行深度調(diào)查研究。了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景和彼此之間的關(guān)系，另一方面了解鐵通采購(gòu)需求。
經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有市場(chǎng)，更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇考慮個(gè)人利益。因此，華為在與客戶交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)和經(jīng)營(yíng)之道，依此迅速建立客戶關(guān)系，更深入地把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路和需求。
此后，華為公司分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，通過(guò)詢問(wèn)使客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)一步介紹本公司交換設(shè)備的功能、在局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設(shè)備。最終，華為公司取得了一期項(xiàng)目交換設(shè)備的訂單，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
華為積極對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，通過(guò)因勢(shì)利導(dǎo)、擴(kuò)大客戶需求、情調(diào)利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項(xiàng)目。
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最新試題
高顧客中心性意味著讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變得無(wú)關(guān)緊要。
在尋找潛在客戶時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵循購(gòu)買權(quán)，需求，預(yù)算，和交付時(shí)間表的順序（ANBT）。
在檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在威脅時(shí)，應(yīng)注意（）
產(chǎn)品可在功能領(lǐng)域創(chuàng)造價(jià)值，但心理價(jià)值完全取決于消費(fèi)者自身的選擇。
某手機(jī)企業(yè)開始進(jìn)軍平板電腦市場(chǎng)并獲利，這是產(chǎn)品線拓展的益處。
情境分析法指的是將各種不確定因素進(jìn)行假設(shè)，并合理評(píng)估可能的公司發(fā)展方向。
社交媒體是消費(fèi)者之間，以及消費(fèi)者向公司分享文本、圖像、音頻和視頻信息的一種方式。
在進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)，關(guān)鍵性因素包括（）
一位卓越的營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)當(dāng)做到哪些（）
某明星因病無(wú)法出席演唱會(huì)，主辦方另請(qǐng)他人撐場(chǎng)，但消費(fèi)者并不滿意，這說(shuō)明了服務(wù)的易逝性和無(wú)形性。