問(wèn)答題

【案例分析題】某銀行無(wú)線DDN項(xiàng)目正在招標(biāo)。L公司似乎志在必得，還專門組織成立了一個(gè)十幾個(gè)人的項(xiàng)目小組，住在當(dāng)?shù)?，每天都和?xiàng)目招標(biāo)負(fù)責(zé)人交流，幫助他做招標(biāo)書，關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料，中標(biāo)方的代表竟是Y公司一個(gè)其貌不揚(yáng)的女士。L公司代表很不解，私下里詢問(wèn)她的秘訣。女士反問(wèn)L公司代表：你猜在簽這個(gè)合同前我見了幾次客戶？L公司代表說(shuō)：我們的客戶經(jīng)理整整在那邊住了一個(gè)月，你最少也見了二十幾次吧。女士說(shuō)：我只去了3次，而且在做這個(gè)項(xiàng)目之前，該銀行的一個(gè)客戶也不認(rèn)識(shí)。該女士講述了整個(gè)交往過(guò)程。她第一次去客戶那里，一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，索性逐一拜訪每一個(gè)部門，最后才發(fā)現(xiàn)行長(zhǎng)不在，一問(wèn)才知道行長(zhǎng)出差了。她忙追問(wèn)行長(zhǎng)出差的城市和入住的賓館，并馬上給賓館打電話，告訴他們她有一個(gè)非常重 要的客戶住在那里，希望幫她定一個(gè)果籃、一束花，然后寫上名字，送到房間去。然后，她打電話給公司老總，說(shuō)這個(gè)行長(zhǎng)是這個(gè)項(xiàng)目的主要決定人，恰好去了公司所在地出差，無(wú)論如何要做好他的工作。當(dāng)天，她中斷拜訪行程，趕最早的一班飛機(jī)飛回了公司，下了飛機(jī)直接乘車去賓館。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)老總正在和行長(zhǎng)喝茶聊天。在聊天中得知行長(zhǎng)有兩三天的休息時(shí)間，她就邀請(qǐng)行長(zhǎng)去公司的體驗(yàn)區(qū)參觀。參觀完畢，大家一起吃晚飯。吃過(guò)晚飯，她請(qǐng)行長(zhǎng)看話劇。行長(zhǎng)很高興。第二天，她又找了一輛車將行長(zhǎng)送到機(jī)場(chǎng)，對(duì)行長(zhǎng)說(shuō)：我們談的非常愉快，一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流？行長(zhǎng)很爽快地答應(yīng)了她的請(qǐng)求。一周之后，由另一同事帶隊(duì)到該銀行做了一個(gè)技術(shù)交流，她另外有事沒(méi)有同行。該同事回來(lái)后對(duì)她說(shuō)，行長(zhǎng)相當(dāng)給面子，親自叫相關(guān)部門的有關(guān)人員，參加技術(shù)交流。后來(lái)，公司又派她去了兩次，第三次的時(shí)候就簽了下來(lái)。L公司代表聽后說(shuō)：“你可真幸運(yùn)，剛好行長(zhǎng)去你們那里出差?！痹撆刻统隽艘粋€(gè)小本子說(shuō)：不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子，上面密密麻麻地記下了很多名字、時(shí)間和航班，還有個(gè)人愛(ài)好、家鄉(xiāng)、出差地點(diǎn)和時(shí)間等內(nèi)容。該女士說(shuō)：還有，我之所以請(qǐng)行長(zhǎng)看話劇，是因?yàn)槲以阢y行的時(shí)候，問(wèn)過(guò)辦公室的工作人員，知道行長(zhǎng)很喜歡看話劇。在認(rèn)識(shí)客戶時(shí)，需要收集客戶的哪些資料？掌握這些資料有什么作用？