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問答題王力正在向一名顧客推銷沙發(fā)。在做一系列的努力引發(fā)顧客的興趣后，他決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客抱怨沙發(fā)的沙發(fā)的顏色過時了。王力毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過時了。如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對王力的態(tài)度明顯好轉。王力抓住這一有利時機，對顧客說：“先生，現(xiàn)在你如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套沙發(fā)就是您的了。我們會在最短的時間內(nèi)吧它給您送到家里去?！惫聝邯q豫了一下，便點了點頭。王力用的事哪種處理顧客異議的方法？有哪些特點？

參考答案： 轉折處理法。此法一旦使用不當，可能會使顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞...

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1.問答題沃爾瑪要從綠葉食品公司買進一些食品，雙方就這一貿(mào)易問題進行談判，達成協(xié)議后，決定由綠葉食品公司負責商品的運輸。如何使用商品運輸包裝貯存圖示標志？

參考答案：商品運輸包裝貯運圖示標志：‘對于怕震易碎的商品，圖示標志為高腳酒杯，下標“小心輕放”...

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2.問答題沃爾瑪要從綠葉食品公司買進一些食品，雙方就這一貿(mào)易問題進行談判，達成協(xié)議后，決定由綠葉食品公司負責商品的運輸。如果是怕加熱商品如鮮肉、冷凍食品和蔬菜等，則應該用哪種包裝？為什么？請再列出五種商品的銷售包裝。

參考答案：

泡罩包裝、拉伸包裝、收縮包裝、充氣包裝、吸氧包裝、透氣包裝、保鮮包裝。

3.問答題甲公司是一家生產(chǎn)智能交換機的大型企業(yè)，其產(chǎn)品市場占有率高，可以說，在現(xiàn)實市場上，其掌握著最核心的技術，競爭者極少。乙公司近期迫切需要購進高質(zhì)量的交換機，但市場上的其他廠商生產(chǎn)的交換機并不符合其要求。經(jīng)接觸，雙方約定進行談判。因為雙方在此之前從未有過接觸，所以在談判前，甲調(diào)查研究了乙的談判實力，分析發(fā)現(xiàn)，乙方的談判實力相對于自己來說處于劣勢。這種策略的缺點是什么？

參考答案：缺點：由于洽談讓步的開始階段一再堅持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風險性。同時，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信...

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4.問答題甲公司是一家生產(chǎn)智能交換機的大型企業(yè)，其產(chǎn)品市場占有率高，可以說，在現(xiàn)實市場上，其掌握著最核心的技術，競爭者極少。乙公司近期迫切需要購進高質(zhì)量的交換機，但市場上的其他廠商生產(chǎn)的交換機并不符合其要求。經(jīng)接觸，雙方約定進行談判。因為雙方在此之前從未有過接觸，所以在談判前，甲調(diào)查研究了乙的談判實力，分析發(fā)現(xiàn)，乙方的談判實力相對于自己來說處于劣勢。結合案例，如果你是甲方主談，在討價還價中，你將采取的最優(yōu)讓步策略是什么？

參考答案：

在最后階段一步讓出全部可讓利益。

5.問答題世紀公司要從長城公司買進1000臺計算機，雙方就在這一貿(mào)易問題進行談判，長城公司的報價每臺1.5萬元。經(jīng)過強烈的磋商，長城公司每臺電腦的價格逐漸降低，從1.5萬到1.4萬，1.3萬，1.2萬元。當世紀公司要求其再降價的時候，長城公司的談判人聲稱他無權做出再次降價的決定，而且1.2萬元已經(jīng)是底線了。世紀公司的一名談判問道：“那你們電成本是多少？”長城公司的談判人員稱：“對不起，這是本公司的商業(yè)秘密，無法告知。”最后雙方以1.2萬元每臺的價格成交，但允許世紀公司三個月后在付款。在選擇讓步策略的時候，長城公司應該考慮哪些因素？

參考答案：

談判對手的談判經(jīng)驗；準備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對方給予我們何種反應。