單項選擇題做價格解釋時，要遵循一定的原則，（）是指對本方抱價中教實質的部分應多講一些對于較虛的部分應少講一些，或是不講。

A.不問不答
B.有問必答
C.避虛就實
D.能言不書


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1.單項選擇題1997年，空調行業(yè)廠商關系的內在矛盾十分突出。經銷商低價銷售、價格倒掛、沖擊別處市場的現(xiàn)象層出不窮。為此，格力公司實行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷售，控制產品流向，對違規(guī)沖貨者給予停貨、處罰等制裁；但這并不能有效制止經銷商向別處沖貨的行為，使得廠家對產品價格的控制被大大削弱，加上各個一級經銷商之間相互爭斗，不僅各商家大傷元氣，也破壞市場秩序，對廠家的信譽產生嚴重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷售公司誕生了。 湖北武漢地處中原，四通八達，最容易沖擊全國市場。在這兒，格力有四個經銷大戶“航天”、“中南航運”、“國防科工委”和“省五金”，他們都是國有企業(yè)，每家銷售格力的銷售額都超過l億元。1996年空調市場競爭白熱化，加上涼夏低價促銷，四家都沒賺到多少錢。1997年雖然沒有涼夏為難經銷商，而經銷商之間的爭斗卻令“航天”瀕于倒閉；“國防科工委”也面臨危機。相比之下，另外兩家好一點，但兩年的價格大戰(zhàn)已令它們元氣大傷，若再斗下去，只能是死路一條。面對如此窘境，廠家最簡單的辦法就是廢舊立新。但是，中國的市場很特殊，商家的信譽程度、銷售力量都不是制造商能準確把握的。而且一下更換幾個大的經銷商，必然會引起震動，對格力而言未必是件好事。此時，格力產生這樣一個想法：與其控不住價格令廠家、商家和消費者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股，各商家聯(lián)合共同組成銷售公司。 在與四家經銷商協(xié)商后，1997年11月28日，第一家格力股份制銷售公司湖北格力銷售公司成立了，四家經銷商各出資160萬元，格力出資200萬元控股。 公司成立之初的情形并不令人樂觀。四家經銷商同時還經營其他品牌，搶占格力的市場份額。而內部的運作呢，五個獨立的主體合而為一需要一個磨合的過程，幾位老總原來都是一把手，突然多了個人對自己指手劃腳很不習慣，而相互間的適應和協(xié)調也不是朝夕就能實現(xiàn)的。但銷售公司的成效還是不錯的，1998年湖北格力銷售公司格力空調的銷售額達到了5.1億元，而且全部銷在湖北，沒有一臺外流，各家分到的紅利都超過了本錢。 隨后，在河南、重慶、四川、湖南等地相繼成立了格力銷售公司，到1999年格力區(qū)域性銷售公司已達到11家。格力的銷售公司最重要的作用是管理、控價，有點類似于管理機構，它使得商家和廠家之間不需要去玩各種各樣的營銷花招；它賺取合理的利潤，它要求商家用服務來占領市場；不投機取巧，不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩(wěn)定了產品價格，維護了品牌形象，同時也穩(wěn)定地提高了產品的市場份額。實芯電阻在21世紀初進入了產品生命周期的（）。

A.介紹期
B.成長期
C.成熟期
D.衰退期

2.單項選擇題北京某電子企業(yè)，擁有職工600多名。20世紀80年代，該廠產品一度暢銷全國，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷售金屬膜電阻近2000萬元。該廠產品完全按照國際標準生產，質量可靠，被當時的電子工業(yè)部評為部級優(yōu)質產品，商標被評為著名商標。 進入20世紀90年代，市場情況發(fā)生了變化。該廠生產的金屬膜電阻因受到南方生產廠商的強烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產品的銷售利潤開始下降，在市場上競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產品不斷出現(xiàn)。 為了適應市場情況，該廠對其產品生產線進行了逐步的技術改造，通過生產線的改進來降低生產成本，應對市場上的激烈競爭。 同時為了改進企業(yè)的利潤結構，該廠從國外引進了先進的實芯電阻生產設備。實芯電阻的技術含量比較高，生產工藝要求也非常高。由于國內具備類似生產條件的企業(yè)只有兩家，實芯電阻在市場上供不應求。 為了能夠快速建立知名度，占領市場，同時盡快收回投資，該廠在實芯電阻上市時采取了高價格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場領先者。進入21世紀后，實芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場地位，消費者對該產品逐漸熟悉，消費習慣也已經成熟，因此企業(yè)的銷售量獲得了快速增長。隨著銷售量的增長，該廠的規(guī)模不斷擴大，產品的成本也降低了。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場上的競爭者不斷涌現(xiàn)，該廠的領導者又開始為企業(yè)的進一步發(fā)展尋求市場營銷策略的改變。金屬膜電阻在20世紀90年代進入了產品生命周期的（）。

A.介紹期
B.成長期
C.成熟期
D.衰退期

5.問答題某洗滌用品公司經過多年的研究，開發(fā)出一種新的洗滌配方，并利用這種配方開發(fā)出了一種高效節(jié)能洗衣粉。為了能夠吸引更多的消費者采用這種新型洗衣粉，提高市場占有率，該公司決定為該產品制定一個比較低的價格。但具體應該定為多少呢？在綜合考慮當前市場上所銷售同類產品價格的基礎上，認為350克包裝袋的價格應該定為2元比較合適，因為能夠在消費者的心目中形成一個物美價廉的印象，從而刺激消費者的購買欲望。但在最終確定時，該公司把價格調整為1.9元。在確定了具體的價格之后，該公司還為該產品的推廣提供了大量的配套促銷措施，并為促銷措施的順利實施提供了大量的資金支持。該公司認為洗衣粉屬于日常生活用品，要想以最快的速度打入市場，取得近可能大的市場占有率，公司就該有效地激發(fā)中間商的潛能，控制中間商的行為。因為中間商才是開發(fā)市場的主力軍，日常生活用品必須真正能夠到達市場，而企業(yè)與市場的連接點就是中間商，只有中間商才能擴大企業(yè)的市場接觸面。為了加速資金周轉，減少收帳費用和壞賬，公司制定了3/2/1的信用政策，要求中間商必須在30天內付清貨款，如果在10內付清貨款，中間商可以獲取2%的折扣，當超過10天但在20天內付清，中間商可以獲取1%的折扣，這是公司為中間商提前付清貨款所提供的一種減價。此外，對于那些銷售該產品數(shù)量比較多的中間商，公司也提供一種激勵，因為該公司認為大量購買能使企業(yè)降低生產、銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)的費用。公司規(guī)定購買350克包裝1千袋以上單價為1.5元，而1千袋以下則為1.6元。對于那些可以協(xié)助公司進行促銷活動的中間商，該公司又提供更加優(yōu)惠的政策。對于那些可以在店鋪內張貼公司宣傳廣告的中間商，公司會提供0.1%的折扣，如果進行更深入的合作可以提供更加優(yōu)惠的條件。這些措施的實施極大提高了中間商銷售該公司產品的積極性，從而使得該產品在極端的時間內就在市場上廣泛地推廣開來。在激勵中間商的同時，該公司還推出了一系列的銷售促進活動，該公司在生產的其他洗滌用品的包裝中附帶了單據(jù)，持有該單據(jù)的消費者在購買新洗衣粉時可以獲取2%的優(yōu)惠。在各種有效政策的配合下，該公司所生產的這種新式高效節(jié)能洗衣粉很快獲得了廣大消費者的認可，獲取了80%的市場占有率。該公司所利用的折扣定價的形式主要有哪些？