問答題美國愛爾琴鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代,一直被公認(rèn)為是美國最好的鐘表制造商之一。該公司在市場營銷管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場營銷網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品。1958年之前,公司銷售額始終呈上升趨勢。但此后其銷售額和市場占有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場形勢發(fā)生了變化:這一時(shí)期的許多消費(fèi)者對名貴手表已經(jīng)不感興趣,而趨于購買那些經(jīng)濟(jì)、方便、新穎的手表;而且,許多制造商迎合消費(fèi)者需要,已經(jīng)開始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品,并通過廉價(jià)商店、超級(jí)市場等大眾分銷渠道積極推銷,從而奪得了愛爾琴鐘表公司的大部分市場份額。愛爾琴鐘表公司竟沒有注意到市場形勢的變化,依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表,仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售,認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好,顧客必然會(huì)找上門。結(jié)果,致使企業(yè)經(jīng)營遭受重大挫折。愛爾琴鐘表公司持有什么樣的經(jīng)營觀念?

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1.問答題某公司創(chuàng)業(yè)之初,為了選拔真正有效能的人才,要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試:以比賽的方式推銷 100 把奇妙聰明梳,并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群:和尚。  幾乎所有的人都表示懷疑:把梳子賣給和尚?這怎么可能呢?搞錯(cuò)沒有?許多人都打了退堂鼓,但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)......一個(gè)星期的期限到了,三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果,甲先生僅僅只賣出一把,乙先生賣出 10 把,丙先生居然賣出了 1000 把。同樣的條件,為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢?公司請他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。甲先生說,他跑了三座寺院,受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打,但仍然不屈不撓,終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚,買了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)大,把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持,說:“蓬頭垢面對佛是不敬的,應(yīng)在每座香案前放把木梳,供善男信女梳頭?!弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有 10 座香案,于是買下 10 把梳子。丙先生來到一座頗負(fù)盛名、香火極旺的深山寶剎,對方丈說:“凡來進(jìn)香者,多有一顆虔誠之心,寶剎應(yīng)有回贈(zèng),保佑平安吉祥,鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三字,然后作為贈(zèng)品?!狈秸陕犃T大喜,立刻買下 1000 把梳子。更令人振奮的是,丙先生的“積善梳”一出,一傳十,十傳百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生訂貨。這樣,丙先生不但一次賣出 1000 把梳子,而且獲得長期訂貨。  案例討論:要求用營銷觀念的思想對三個(gè)應(yīng)考者的類型進(jìn)行分析。
2.問答題某公司創(chuàng)業(yè)之初,為了選拔真正有效能的人才,要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試:以比賽的方式推銷 100 把奇妙聰明梳,并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群:和尚。  幾乎所有的人都表示懷疑:把梳子賣給和尚?這怎么可能呢?搞錯(cuò)沒有?許多人都打了退堂鼓,但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)......一個(gè)星期的期限到了,三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果,甲先生僅僅只賣出一把,乙先生賣出 10 把,丙先生居然賣出了 1000 把。同樣的條件,為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢?公司請他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。甲先生說,他跑了三座寺院,受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打,但仍然不屈不撓,終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚,買了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)大,把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持,說:“蓬頭垢面對佛是不敬的,應(yīng)在每座香案前放把木梳,供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有 10 座香案,于是買下 10 把梳子。丙先生來到一座頗負(fù)盛名、香火極旺的深山寶剎,對方丈說:“凡來進(jìn)香者,多有一顆虔誠之心,寶剎應(yīng)有回贈(zèng),保佑平安吉祥,鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三字,然后作為贈(zèng)品。”方丈聽罷大喜,立刻買下 1000 把梳子。更令人振奮的是,丙先生的“積善梳”一出,一傳十,十傳百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生訂貨。這樣,丙先生不但一次賣出 1000 把梳子,而且獲得長期訂貨。  案例討論:同樣的產(chǎn)品為什么會(huì)出現(xiàn)不同的市場銷售與盈利狀況?